O reajuste chegou em 23%. Como uma contraproposta técnica levou a conta para 9,8%
A linha do tempo de uma renovação real, com dados anonimizados: o que a auditoria encontrou, o que foi para a mesa e por que a operadora aceitou.
Em resumo
- Uma carta de 23,4% virou contrato de 9,8% com auditoria, dossiê e mesa técnica.
- Importa porque mostra o método replicável, não sorte: número contra número.
- O percentual da carta é escrito ao longo do ano; a mesa só registra.
Neste artigo
Existe uma frase que ouvimos com frequência de gestores queimados por renovações passadas: "operadora não negocia". A frase tem fundo de verdade e um detalhe que muda tudo. Operadora não negocia com pedido. Negocia com número.
O caso a seguir aconteceu em uma indústria do interior de Minas, contrato de 1.847 vidas. Os valores e o setor foram preservados; a mecânica é exatamente a que aplicamos em toda mesa.
Dia zero: a carta
Noventa dias antes do aniversário do contrato, a operadora enviou a proposta de renovação: 23,4% de reajuste, justificado por sinistralidade acumulada e inflação médica. Para aquela carteira, o percentual representava mais de meio milhão de reais de custo novo em doze meses.
A vantagem dessa empresa: o contrato já rodava havia dez meses dentro de um ciclo de gestão. Sinistralidade acompanhada em painel mensal, casos crônicos em linha de cuidado, comitês trimestrais com o RH. A carta não pegou ninguém de surpresa. O painel projetava a faixa do pedido com três meses de antecedência.
Semanas 1 e 2: auditoria de contas
Todo pedido de reajuste se apoia na sinistralidade acumulada. O primeiro trabalho técnico é verificar se essa sinistralidade está limpa. A auditoria de faturas e contas hospitalares daquele período encontrou o que costuma encontrar: cobranças em duplicidade, diárias hospitalares além do período de internação e procedimentos glosáveis que haviam passado sem contestação.
Recalculada, a sinistralidade real ficou quase três pontos abaixo da que fundamentava a carta. Três pontos que, sozinhos, já derrubavam parte do pedido.
Semanas 3 e 4: benchmark e dossiê
O segundo pilar da contraproposta foi contexto de mercado. O VCMH do período, os reajustes praticados em carteiras de porte e perfil semelhantes e a curva da própria empresa, que vinha caindo havia dois trimestres graças às ações do ciclo. Tudo entrou em um dossiê de renovação: sinistralidade auditada, tendência, plano preventivo em curso e a proposta da empresa.
A mesa
A reunião de negociação durou menos que muita gente imagina. Com a sinistralidade auditada na frente, a operadora reconheceu os ajustes. Com a curva de queda documentada, aceitou precificar a tendência e assumir parte do risco futuro, porque o plano preventivo em curso reduzia a exposição dela também. O acordo saiu em 9,8%, com metas de sinistralidade pactuadas para o ciclo seguinte.
Da carta ao contrato: 13,6 pontos percentuais de diferença. Naquela carteira, o suficiente para custear o pacote de benefícios do time inteiro por anos, com sobra.
O checklist de quem vai renovar este ano
- Comece 120 dias antes. Contraproposta técnica precisa de tempo de auditoria. Quem começa com a carta na mão negocia correndo.
- Audite antes de discutir percentual. Sinistralidade suja infla qualquer pedido.
- Leve tendência, além de história. Operadora precifica risco futuro. Mostrar plano preventivo em curso muda a conta dela.
- Pactue metas. A melhor renovação deixa combinado o critério da próxima.
Nada disso exige trocar de operadora ou redesenhar o plano. Exige método, dado e alguém com quilometragem de mesa do seu lado.
Sua renovação vence nos próximos meses?
O diagnóstico monta a base do seu dossiê: sinistralidade auditada e oportunidades mapeadas. Sem custo.
